Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Задачи и функции службы маркетинга, ее взаимодействие с другими подразделениями предприятия. Основные типы организационных структур маркетинговых служб. Маркетинговая характеристика предприятия, анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

курсовая работа , добавлен 13.08.2011


Место маркетинга в системе управления предприятием. Основные цели и виды маркетинговых служб. Функции и задачи службы маркетинга на предприятии. Показатели эффективности предприятия. Предложения по усовершенствованию службы маркетинга ОАО "Владхлеб".

курсовая работа , добавлен 21.12.2013


Понятие и назначение организационных структур службы маркетинга. История создания и характеристика деятельности ООО "Коломенский завод". Анализ функциональной системы маркетинга фирмы. Проблемы создания маркетинговых подразделений на предприятии.

курсовая работа , добавлен 27.03.2010


Основные понятия маркетинга и пути повышения эффективности предприятия. Маркетинговая политика предприятия, понятие и принципы маркетинговых исследований. Функции и структура службы маркетинга, улучшение организации рекламной деятельности предприятия.

курсовая работа , добавлен 11.01.2011


Значение маркетинга для функционирования предприятия. Стратегический маркетинг в деятельности предприятия. Функции современной службы маркетинга. История и характеристика компании "Rolls-Royce". Описание товара и применяемых маркетинговых стимулов.

курсовая работа , добавлен 01.12.2014


Основные мероприятия для совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии. Задачи, функции его отдела, взаимодействие с другими подразделениями на примере ОАО "Лимонадный завод №1". Анализ конкурентоспособности организации и сегментации рынка.

курсовая работа , добавлен 27.03.2011


Понятие и значение маркетинговой службы предприятия. Структура и основные направления деятельности. Стратегический подход к маркетингу. Анализ и контроль. Концепция социально-этического маркетинга. Создание современных служб маркетинга.

курсовая работа , добавлен 06.02.2007

Служба маркетинга может быть организована в четырех основных вариантах структур - функциональная структура, структура, ориентированная на товары, на рынки и региональная структура. Выбор той или иной структуры опосредован особенностями производственной и сбытовой деятельности предприятия, ассортиментом выпускаемой продукции, расположением обслуживаемых клиентов предприятия и т.п. Однако, на практике наибольший интерес представляет взаимодействие службы маркетинга с другими службами предприятия и ее роль и место в структуре управления предприятием.

Создание на предприятии службы маркетинга потребует соответствующего изменения организационной структуры управленческих служб и установления новых функциональных связей между подразделениями предприятия. Возможный вариант структур управленческих служб предприятия, ориентирующего свою деятельность на маркетинг, представлен на рис.

Организационно служба маркетинга должна быть подчинена непосредственно директору предприятия, что обеспечивает независимость ее положения по отношению к другим подразделениям и объективную оценку возможностей предприятия при разработке его маркетинговой политики. В своей деятельности служба маркетинга должна взаимодействовать с подразделениями предприятия, участвующими в достижении его производственно-коммерческих целей (рис.).

При взаимодействии с отделом главного конструктора и главного технолога служба маркетинга предоставляет следующие данные:

количественные и качественные требования потенциальных и существующих потребителей новой продукции;

план мероприятий по коммерческой реализации и техническому обслуживанию продукции;

стоимостные ограничения на цену изделия, определяемые рынком и производителями аналогичной продукции.

Конструкторские и технологические отделы взаимодействуют со службой маркетинга по всем вопросам, связанным с оценкой продуктивности новых решений по разработке и производствуперспективной продукции, и обеспечивают службу маркетинга сведениями:

о реальном состоянии и возможностях предприятия в области конструирования новой техники и технологии;

об уровне квалификации специалистов;

о конструкторских, ресурсных и прочих ограничениях;

о прочих факторах, влияющих на эффективность работы службы маркетинга.

Взаиможействие службы маркетинга с отделом технического контроля осуществляется по вопросам повышения качества и надежности продукции.

С экономическими отделами и бухгалтерией служба маркетинга прдеприятия взаимодействует при:

Разработке планов внедрения передовой техники;

Организации производства;

Определении экономической эффективности новой продукции и технологии;

Анализе работы предприятия;

Разработке перспективных и текущих планов социально-экономического развития предприятия.

Взаимодействие службы маркетинга с отделом матерально-технического снабжения осуществляется при подготовке договоров на приобретение необходимой для производства материально-технической продукции и управления ее запасами.

Взаимодействие с ОАСУП (отдел автоматизированных систем управления производством) осуществляется по вопросам организации и ведения автоматизированных коммерческих баз данных, проведения расчетов, обеспечивающих процесс конъюнктурно-экономических исследований.

C юридическим отделом служба маркетинга взаимодействует по вопросам правового обеспечения производственно-коммерческой деятельности предприятия.

В соответствии с основными направлениями деятельности служба маркетинга ряд функций своих подразделений может выполнять во взаимодействии с внешними предприятиями и организациями (специализированные организации по маркетинговым исследованиям и т.д.).

Услугами сторонних организаций пользуются, как правило, небольшие предприятия, относящиеся к III - IV категории по численности промышленно-производственного персонала.

В случае выделения маркетинга в отдельную целевую систему или подсистему распределение специальных функций управления по функциональным подсистемам может соответствовать приведенному в таблице.

Разногласия между отделами организации были, есть и будут всегда, независимо от сферы деятельности и структуры компании. Конфликты не влияют на рабочий процесс до тех пор, пока не приобретают регулярный и системный характер

В этой статье вы прочитаете:

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Причины конфликтов между отделами

Пути разрешением конфликтов сотрудников

Последствия конфликтов между сотрудниками для компаний

Отдел продаж и бухгалтерия

Наталья Михальченкова , бухгалтер, финансовый контролер, агентство PR Partner

Конфликты между отделами продаж и бухгалтегии – одни их самых частых. Основная причина конфликтов между сотрудниками заключается в том, что клиенты затягивают сдачу документов, закрывающих сделки. Для решения этой проблемы менеджерам разъясняют необходимость вовремя предоставить договора, счета и акты от заказчиков. Кроме того, сотрудник не получает премии, если не представил бухгалтерских документов по сделке.

К сожалению, очень часто сотрудники бухгалтерии воспринимаются коллегами из отдела продаж как навязчивые, вечно что-то требующие и всем недовольные люди, чья задача - просто перебирать бумажки. В нашей компании такого отношения нет, работники агентства всегда готовы прислушаться к мнению бухгалтера и выполняют задачи, поставленные финансистами, качественно и в срок. Но и у нас случаются конфликты и недопонимания.

Причины конфликтов

Менеджер - это в первую очередь продавец, его цель - продать товар или оказать должным образом услуги клиенту. Продвинутый менеджер еще может добровольно проконтролировать поступление оплаты от клиента, да и то только в том, случае, если от этого непосредственно зависит его собственная заработная плата. На этом этапе большинство продажников пытается поставить жирную точку в коммуникациях с бухгалтерией, и дальше начинается игра в одни ворота.

Я полагаю, основная проблема подобных конфликтов в том, что менеджерам важные для бухгалтера документы неинтересны. Они искренне не понимают, зачем нужна эта бумажная волокита. Оплата проведена, услуги оказаны, клиент счастлив - и это главное.

Пути решения проблемы. С этими неблагоприятными моментами мы боролись в два этапа.

1. Информирование. Первым шагом стало создание и размещение на сервере в общем доступе аналога Википедии по бухгалтерии, где мы рассмотрели несколько самых важных бухгалтерских тем, с которыми соприкасаются наши менеджеры по продажам. Простым языком преподали азы бухгалтерии, объяснили, с чего все начинается, что такое договор, счет, акт, товарная накладная, счет-фактура, для чего они нужны и почему бухгалтер так нервничает, когда этих документов нет.

Был поднят на обсуждение и вопрос о налогообложении при заключении договоров с физическими лицами. Дело в том, что агентство время от времени привлекает к работе над проектами фотографов, дизайнеров и других фрилансеров, выписывая им гонорары, поэтому мы обязаны соответственно выплачивать все положенные по закону налоги, а значит, вовремя и правильно оформлять все документы.

• Руководитель отдела продаж: обязанности, задачи, функции

Еще одна животрепещущая тема - валютный контроль. Она стала особенно актуальной с тех пор, как у нас появились зарубежные клиенты, а с учетом того, что валютное законодательство недавно менялось, пришлось вводить сотрудников в курс дела.

2. Материальная заинтересованность . Второй шаг стал более болезненным для сотрудников: мы решились внести уточнения в положение о премировании. Раньше менеджер получал премию при соблюдении двух факторов: надлежащего оказания услуг и наличия платы от клиента. Все остальное его не касалось.

С нынешнего года мы дополнили этот список третьим пунктом, в котором учитываем наличие закрывающих документов: если есть подписанный с двух сторон акт, сданный в бухгалтерию, значит, премия будет обязательно. К слову сказать, наши клиенты (чаще всего пиарщики и маркетологи) не всегда придают значение «бумажкам» и могут случайно выслать документы, допустим, на ошибочный адрес. Теперь в обязанности менеджера входит контроль этого процесса.

Последствия перемен. Не могу сказать, что нововведение прошло гладко: были и недопонимание, и сложности, и даже подозрения в том, что руководство хочет лишить премии сотрудников. Нам удалось пережить эти негативные моменты, и сегодня можно сказать, что решение было правильным. Благодаря изменениям мы упорядочили документооборот компании и добились того, что 80 % документов сдаются вовремя.

Отдел продаж и отдел маркетинга

Алексей Козловский , коммерческий директор, KupiVIP.ru

В сфере торговли одним из классических примеров конфликтов между отделом маркетинга и отделом продаж. Результат работы обоих имеет большое влияние на финансовый результат организации. Поэтому цена конфликта может быть очень высокой, например потеря доли рынка, недополученная прибыль или урон имиджу компании.

Маркетинг всегда ориентирован на клиентов и рынок потребления, тогда как отдел продаж часто фокусируется на поиске «идеального» продукта (поставщика), который взорвет рынок. На почве этого базового различия в видении бизнеса возникает большинство рабочих конфликтов.

• Мотивация менеджеров по продажам: эффективные способы

Мы работаем на рынке электронной коммерции, где фактически отсутствует понятие естественного трафика (в том понимании, в котором оно используется в офлайн-торговле). Чтобы наши потенциальные клиенты заходили на сайт, огромный объем работ должны проделать сотрудники службы маркетинга, поэтому отделу продаж никак не обойтись без тесной кооперации с ними.

Выявляем причину конфликтов между сотрудниками отделов

Общая цель отделов очень проста: определить своего клиента, найти необходимый продукт на выгодных коммерческих условиях и грамотно его предложить. Все основные разногласия и конфликты происходят именно в этих рамках.

1. Незнание своего потребителя. Конфликт между сотрудниками отделов рождается на почве отсутствия четкого представления о целевой аудитории. То есть отдел продаж предлагает продукт, который не интересен потребителю; соответственно, все усилия маркетинга впустую. Последние недовольны ситуацией и тем, что вынуждены работать вхолостую только потому, что отдел продаж не хочет или не может предложить необходимый продукт. Последствиями такого конфликта может быть падение продаж и потеря интереса потребителей. Чтобы этого не произошло, отдел маркетинга должен регулярно предоставлять отделу продаж данные о рынке, спросе и целевой аудитории, на основании которых коммерческая служба будет выстраивать политику продаж.

• Построение отдела продаж: инструкция для руководителя

Маркетинговая активность не оказывает прямого воздействия на объем продаж. Типичный пример, когда отдел маркетинга живет своей жизнью и планирует деятельность независимо от отдела продаж. Маркетинговый план и план продаж не совпадают, как результат - отсутствует эффект синергии.

Это влечет за собой неэффективное расходование маркетингового бюджета и недополучение прибыли. Для решения проблемы необходимо совместное планирование основной деятельности отделов, а также маркетинговых мероприятий и рекламных кампаний.

2. Ценообразование . Конфликт рождается в ситуации, когда маркетологи считают, что цена условного продукта должна сохраняться в определенных рамках, а отдел продаж не укладывается в них в связи с политикой ценообразования или по иным внутренним причинам (это могут быть желание выполнить определенные KPI мотивационной системы или некачественный сорсинг 1). В такой ситуации выручка компании может сократиться, бренд утратит популярность, многие клиенты уйдут.

Чтобы этого избежать, необходима разработка ценовой политики компании с учетом спроса, целевой аудитории, экономики компании с дальнейшим развитием каналов сорсинга и коммуникации с потребителем.

Презентация товара и коммуникации с потребителем. Конфликт может возникнуть, когда качественный товар предлагают правильной целевой аудитории, в нужное время, по релевантной цене, но презентация выстроена неправильно, и потенциальный покупатель не понимает уникального торгового предложения (УТП) предлагаемого товара. Итог - отсутствие спроса, недополученная прибыль и потеря доли рынка в конкретном сегменте. Исправить ситуацию помогут совместное определение УТП и формирование соответствующей коммуникационной стратегии.

Ищем пути разрешения конфликта сотрудников

Мы рассмотрели несколько классических конфликтов между отделами маркетинга и продаж. Этот список можно продолжить, но главная причина заключается в отсутствии налаженной коммуникации и общих целей, а также в незнании функций другого отдела.

Приведу несколько советов, как избежать большинства конфликтов - ведь лучше предупредить конфликт, нежели устранять его последствия.

Бесспорно, чтобы разрешить конфликты сотрудников, можно регулярно внедрять и использовать различные эффективные методики борьбы с конфликтами. Необходимо отметить, что самое важное - это дать понять отделам: они сидят в одной лодке и делают одно общее дело, являясь единым целым. И это ваша задача как руководителя коммерческой службы.

Отдел продаж и производство

Екатерина Шелест , независимый бизнес-тренер и консультант в области продаж

Каждый, кто когда-либо работал в производственной компании, знает, какие страсти накаляются между сотрудниками производства и отделом продаж. Позиция производства - «продавайте то, что мы производим», которая в прежние времена была нормой на многих предприятиях, - сегодня не позволяет развиваться и быть конкурентоспособными на рынке.

В начале 2000-х я пришла работать в отдел продаж предприятия по производству и реализации мяса птицы. На тот момент компания, выдержав несколько революционных смен власти, была благополучно приобретена крупным московским холдингом, и успокоенный персонал приступил к выполнению обязанностей.

Реконструкция

До продажи предприятия жизнь - что экономическая, что политическая - текла размеренно и неторопливо: птицу кормили, растили, забивали и продавали. Отдела продаж не существовало - все продавалось само собой. Но пришел новый владелец, и на предприятии началась реконструкция. Пока производство набирало обороты, а отдел продаж нарабатывал клиентскую базу и разрабатывал стратегию продаж, особых трудностей не возникало. Произведенный товар не залеживался, отгружался 20-тонными фурами и продавался в близлежащие регионы.

1. Новые задачи отдела продаж . Конфликты между сотрудниками отделов начались, когда наш отдел начал выполнять поставленные перед ним новые задачи, в частности поставки продукции во все продовольственные магазины города и области. Договоры с магазинами были заключены, начали поступать заявки. А вот выполнить мы их в полном объеме не могли. Сказалась несогласованность в работе отдела продаж и производства: клиенты заказывают одно, а производство выдает совсем другое.

2. Волевое решение руководства. Понимая, что, только зайдя на рынок, мы уже теряем лицо и что своими силами отношение производственников к продажам не изменить, отдел в полном составе обратился за помощью к генеральному директору предприятия. Он собрал совещание, на котором присутствовал весь отдел продаж и основные лица из производственного, и в доступной форме объяснил, что старые времена ушли и теперь производство работает на отдел продаж и выполняет заявки, то есть удовлетворяет потребности клиентов. Коммерсантам же было рекомендовано активнее работать с клиентами и прививать им лояльность к компании, а также не обвинять во всех неудачах производство, поскольку мощности пока не позволяют удовлетворить все запросы покупателей.

Отдел продаж получил задание разработать систему подачи заявок на производство, четко прописать все процедуры взаимоотношений подразделений, ознакомить сотрудников с новой системой работы.

И хотя впоследствии случались накладки, основной конфликт был исчерпан за счет авторитарного решения генерального директора, внедрения четкой системы документооборота, функциональных обязанностей и полномочий при взаимодействии подразделений, согласно которой все службы компании занимаются общими задачами. С тех пор предприятие можно было по праву называть компанией по производству и продаже мяса птицы.

Важно! Причина конфликта между подразделениями не всегда зарождается внутри компании, иногда для устранения проблемы нужно выглянуть из-за своего забора.

Выпуск новой продукции

Второй затяжной конфликт с производством случился, когда торговые сети донесли до нашего региона спрос на охлажденную продукцию. Тогда ни работники торговых сетей, ни мы, сотрудники компании, толком не знали всех тонкостей ее производства и продажи.

1. Возвраты. Сетевики поставили в своих магазинах бонеты 2 для хранения охлажденной продукции. Мы старательно выполняли их заявки, а они старательно возвращали нам испорченный товар, причем иногда в объеме, практически равном поставке. Производственники отказывались принимать испорченную мясную продукцию и даже впускать машины с мясом на территорию фабрики, обвиняя нас, продажников, в случившемся. Споры порой доходили до потасовок. Победы стороны одерживали попеременно, а компания несла убытки. Продукцию, которая еще чуть больше суток назад была отличным свежайшим куриным мясом, теперь можно было переработать только в мясокостную муку. Труд десятков людей сгорал в котлах.

Ситуация становилась критической, производственники настаивали на том, чтобы мы разрывали контракты на поставку охлажденной продукции. А мы не хотели терять выгодных клиентов. Все понимали, что проблему срочно нужно решать.

2. Аудит мест продажи . Первое, что решено было сделать, - это понять, в какой момент качественный продукт перестает быть таковым. Мы получили согласие сетевиков на проведение в их магазинах аудита мест хранения и продажи охлажденной продукции. И тут сразу же проявилась первая проблема: работники магазинов не знают, как именно она должна храниться.

После того как основная проблема была вскрыта, специально для сетевых магазинов и по их просьбе наш главный технолог разработал рекомендации об условиях хранения и реализации охлажденной продукции. Также совместно с ритейлирами было разработано и подписано дополнительное приложение к существующим договорам о том, что возврат охлажденной продукции принимается при условии хранения ее согласно рекомендациям. И тогда выяснилось, что если соблюдать условия хранения, то в магазинах просто негде размещать заказанную в таких объемах продукцию, а объемы заказов уменьшить нельзя, так как они рассчитываются автоматически. Было принято совместное решение изменить график поставок, сделав поставки ежедневными. Каждый день наши сотрудники выезжали в торговые точки для проверки условий хранения продукции предприятия.

3. Контроль качества на производстве. Параллельно велась работа и на предприятии, в частности, был усилен контроль качества продукции на выходе со склада. Экспедитор был обязан присутствовать при замере температуры в мышце каждой партии получаемого им товара. И если температура не соответствовала нормам, загружать партию запрещалось категорически. В специальном журнале начали фиксировать температуру каждой партии отгружаемой продукции.

После вышеперечисленных мероприятий количество возвратов уменьшились на 95 %, и конфликт был исчерпан. И мы вынесли из этого урок: на предприятии, деятельность которого строится на производстве и реализации, руководству коммерческой службы нельзя забывать, что отдел продаж - связующее звено между покупателем и производством.

1 Сорсинг (англ. sourcing - поиск) - поиск товара и производителя. В данном контексте подразумевается поиск нужного поставщика среди множества подобных в зависимости от конкретного задания.

2 Бонета - разновидность холодильного оборудования. Используется в качестве витрин в торговых залах и холодильников в кафе и барах.

Наталья Михальченкова окончила экономический факультет Московского государственного вечернего металлургического института по специальности «бухгалтерский учет и аудит». Трудовой стаж более 10 лет в средних и крупных компаниях. В PR Partner ведет бухгалтерский учет, отвечает за бюджетирование и финансовую составляющую компании.

Агентство PR Partner оказывает услуги в области связей с общественностью с 2006 года. С 2012 года входит в международную сеть независимых PR-агентств IPRN и сотрудничает с агентствами Европы и Америки. Член АКОС. Клиенты PR Partner - международные и российские компании: Check Point, Veeam, PTC и др. В команде 30 сотрудников, многие из них состоят в ведущих профорганизациях РАСО и IABC. Официальный сайт - www.prpartner.ru

Алексей Козловский окончил МГУИЭ по специальностям «маркетинг и реклама» и «инвестиционный менеджмент». Затем два года учился в Дании в Bestseller Academy по специальности «управление в сфере моды». Имеет десятилетний опыт работы в сфере fashion. В 2011 году пришел в KupiVIP.ru на должность директора по продажам, сегодня занимает пост коммерческого директора.

Компания KupiVIP.ru основана в 2008 году. Объединяет шопинг-клуб, онлайн-бутик KupiLUXE.ru, интернет-магазин ShopTime.ru, подразделение электронной коммерции KupiVIP E-Commerce Services. В Германии открыто представительство KupiVIP Germany, которое занимается поиском новых европейских брендов для продаж на сайтах холдинга. Штат - более 1400 сотрудников. Официальный сайт - www.kupivip.ru

Екатерина Шелест окончила оренбургский филиал Московской государственной юридической академии, специализировалась в области гражданского права. Получила дополнительное финансовое образование, пройдя обучение по президентской программе подготовки управленческих кадров. В продажах с 2000 года. Прошла путь от линейного менеджера по продажам до коммерческого директора. С 2011 года независимый бизнес-тренер и консультант в области продаж.

Арифметика маркетинга для первых лиц Манн Игорь Борисович

Как «разрулить» конфликт маркетинга и продаж?