Читать книгу «Управление продажами» онлайн полностью — Радмило Лукич — MyBook. Читать онлайн - управление продажами

Жаропонижающие средства для детей назначаются педиатром. Но бывают ситуации неотложной помощи при лихорадке, когда ребенку нужно дать лекарство немедленно. Тогда родители берут на себя ответственность и применяют жаропонижающие препараты. Что разрешено давать детям грудного возраста? Чем можно сбить температуру у детей постарше? Какие лекарства самые безопасные?

Радмило М. Лукич (27 июня 1956, Белград — 2015, Москва) — бизнес-тренер, бизнес-консультант. Один из наиболее знаменитых тренеров СНГ по управлению продажами, продажам и переговорам.

Закончил электротехнический факультет Белградского университета. Работал на руководящих позициях, связанных с продажами, в ряде зарубежных и одной российской компании. Его компании «Пинта Лаб Лтд» 1 апреля 2010 года исполнилось десять лет. Торговый знак компании SaleCraft. Самый последний проект Радмило — «Микроконсалтинг», основанный на идее переноса системы сбалансированных показателей на малый бизнес.

Книги Радмило об искусстве продаж и особенностях менеджмента в сфере продаж — «10 секретов продаж», «Материальная мотивация продавцов», «Прогноз продаж», «Управление отделом продаж», «Начиная свой бизнес» — пользуются заслуженным успехом у читателей, занятых в этой сфере, от сейлз-менеджеров до директоров по продажам.

Свободно владел русским и английским языками, общался еще на 3-х европейских языках.

Убежденный сторонник теории, что великим продавцом не обязательно рождаются — великим продавцом еще и становятся в процессе обучения и работы.

Книги (4)

10 секретов продаж

Ведущий эксперт по продажам, известный бизнес-тренер Радмило Лукич проанализировал свой богатый опыт и сформулировал десять основных профессиональных заповедей, которыми и делится с коллегами по цеху. Проверено — они работают.

Эта книга — настоящий подарок для всех, кто занят в продажах, от сейлз-менеджера до директора. Используйте эти десять секретов в работе постоянно, и успешные продажи станут для вас не элементом везения, а закономерным результатом ваших усилий. И главное — привычным явлением.

Материальная мотивация продавцов

Материальное стимулирование — великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.

Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.

Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.

Прогноз продаж

Эта книга потребует от вас усилий: вам придется вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела.

Однако дело того стоит — руководителю, прошедшему краткий курс от признанного эксперта по продажам, известного бизнес-тренера Радмило Лукича, будет гораздо проще отслеживать динамику продаж, вовремя корректировать при необходимости работу менеджеров и строить вполне надежные прогнозы продаж в своей реальной компании.

Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера

Эта книга - виртуальный набор практических инструментов для менеджера по продажам, желающего развивать и совершенствовать свои навыки управления. В книгу вошли практические методики, управленческие технологии и приемы, разработанные одним из лучших бизнес-тренеров России.

Аудит работы отдела продаж и построение модели продаж.
- Коучинг и технологии командной работы в продажах.
- Системы материальной мотивации продавцов.
- Управление персоналом отдела продаж.
- Принципы организации эффективной работы продавцов.
- Прогнозирование продаж и планирование сбыта.
- Технологии работы с ключевыми клиентами.

Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» - несомненно, лучшей инструментальной книге об организации продаж. В ней есть все: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера.

Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой своей работой. В ней - весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем. Эта книга - для всех, кто занят в сфере продаж.

Характеристики книги

Дата написания: 2002
Название: Управление продажами

Объем: 250 стр., 87 иллюстраций
ISBN: 978-5-9614-2831-5
Правообладатель: Альпина Диджитал

Предисловие к книге «Управление продажами»

Эта книга задумывалась как набор инструментов для менеджера по продажам. Она составлена по материалам тренингов, которые автор проводил в течение многих лет в самых разных российских компаниях. Это книга-конспект, своеобразное методическое пособие для профессионалов, желающих совершенствовать работу своей компании и собственные навыки управления продажами. В книгу вошли практические методики, технологии, приемы работы и документы - сотрудники отдела продаж могут начать использовать их немедленно, добиваясь конкретных и ощутимых результатов. Это виртуальный набор реальных инструментов, которые можно извлекать по мере необходимости и применять в вашем бизнесе для решения конкретных задач, поэтому совсем не обязательно читать книгу от корки до корки.

Принцип инструментария заложен в структуру книги: кроме отдельных глав она включает фрагменты с характеристикой инструментов эффективного менеджера.

Здесь вы найдете приемы, методики и законченные решения, которые можно взять за основу и немедленно использовать в работе, - и ничего лишнего. И что наиболее важно, эти инструменты, эффективность которых подтверждена моей многолетней практикой, позволят вам улучшить результаты по разным направлениям, будь то заключение конкретных сделок, увеличение объемов продаж компании, совершенствование отдельных бизнес-процессов в работе отдела продаж, работа с персоналом или с информацией. Десять глав книги посвящены прикладным аспектам деятельности отдела продаж.

Глава I: Аудит работы отделов маркетинга и продаж. С финансовым аудитом знакомы все, но предложение провести аудит отдела продаж пока вызывает у руководителей недоумение. Однако именно с этого должен начать свою работу любой руководитель отдела продаж, если он хочет добиться выдающихся результатов: правильно поставленный диагноз - единственный путь к исцелению. Если мы не знаем, где находимся, то как мы найдем дорогу туда, где хотим оказаться в ближайшем будущем?

Глава II: Построение новой модели продаж в компании. Когда диагноз поставлен, следующим шагом будет построение идеальной модели работы отдела продаж, а именно - модели продаж. Может показаться, что это дело скорее маркетологов, чем продавцов, но именно на этом этапе вырабатывается стратегия отдела продаж, а значит, и его сотрудникам придется участвовать в определении миссии и создании философии компании.

Глава III: Прогноз продаж: практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей отделов продаж. Полагаете, что нет ничего более абсурдного, чем прогнозировать продажи? Ошибаетесь. Настоящие профессионалы превращают продажи в плановый процесс, инициируя заказы клиентов, а не просто реагируя на их поведение. Как составлять точные прогнозы и на их основе планировать работу отдела продаж, как внедрять систему прогнозирования продаж в компании, вы узнаете в этой главе. Вооружитесь калькулятором - здесь будут кейсы, много цифр и расчетов. В качестве прилагаемых инструментов - формы и бланки для составления прогнозов.

Глава IV: Планирование сбыта. Не планировать ничего - значит планировать провал. Составил прогноз - отвечай за него. Так возникает план продаж, или квота, для отдела продаж в целом и для каждого продавца в отдельности. В этой главе вы узнаете, как перейти от прогнозов к планированию, как превратить план в обоснованный и, главное, исполнимый документ. В качестве примера рассмотрим план продаж одной компании и проанализируем его.

Глава V: Работа с ключевыми клиентами. В этой главе мы разберемся, кого следует считать ключевыми клиентами (этот вопрос не так прост, как кажется на первый взгляд) и как правильно организовать работу с ними. Прилагаются разнообразные инструменты для повышения эффективности работы с ключевыми клиентами - от схем принятия решений и тактики выхода на нужных людей в компании клиента до типовых форм досье и отчетов о контактах и встречах.

Глава VI: Материальная мотивация продавцов: принципы, возможности, ограничения. Правильно выстроенная система материальной мотивации продавцов дает руководителю отдела продаж возможность оптимизировать работу команды продавцов, согласовав ее с целями компании.

Материальная мотивация - мощное оружие, но по непонятным причинам используется крайне редко и весьма неудачно. В этой главе мы вместе с вами построим адекватную систему материальной мотивации продавцов с учетом специфики вашего бизнеса, используя разнообразные инструменты стимулирования и схемы вознаграждения и премирования сотрудников.

ГлаваVII: 10 секретов успешных продаж. В чемразница междулучшимии средними результатами. В этой главе я хочу обратить ваше внимание на те качества и навыки, которыми должен обладать специалист по продажам, чтобы добиться успеха в своем деле, - не просто как продавец, но как организатор системы продаж. За многие годы работы в продажах я вывел для себя десять таких правил, десять эмпирических принципов эффективной работы. Я хотел бы ненадолго отвлечься от расчетов и цифр и рассказать вам об этих принципах работы, поскольку нахожу их очень важными и вижу, насколько редко руководители и продавцы обращают на них внимание.

Глава VIII: Управление персоналом отдела продаж. Один в поле не воин. Положив в основу своей работы верные принципы, мы перейдем к нелегкой задаче построения идеального коллектива, с помощью которого руководитель отдела продаж будет добиваться поставленных целей. В этой главе мы рассмотрим ключевые моменты в деятельности руководителя: отбор сотрудников, оценку деловых качеств (компетентности) кандидатов, использование различных систем мотивации для управления персоналом, создание успешной команды, правильную постановку задач для сотрудников, диагностику отношений в команде и совершенствование командной работы - вплоть до рекомендаций по составлению должностных инструкций и налаживанию эффективной коммуникации между членами рабочей группы.

Глава IX: Коучинг в работе руководителя отдела продаж. Итак, в отделе продаж руководителем создана и успешно работает команда единомышленников. Можно ли на этом успокоиться? Вовсе нет. Мир не стоит на месте, и любой менеджер (если вспомнить совет Черной Королевы из «Алисы в Зазеркалье») вынужден все время бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте. Это означает, что любой сотрудник компании должен постоянно учиться и совершенствоваться, чтобы в конкурентной борьбе компания могла выжить. Постоянный процесс обучения и развития сотрудников организации, в былые времена называвшийся наставничеством, теперь обозначается модным словом «коучинг» (от английского coach - «тренер»). Девятая глава посвящена приемам и технологиям, которыми может воспользоваться руководитель для организации внутреннего коучинга (то есть силами самой компании) и внешнего (с использованием услуг приглашенных тренеров и консультантов).

Глава X: Лучшие книги по продажам имаркетингу. В ней содержится перечень ресурсов, которые я рекомендовал бы использовать каждому профессионалу в сфере продаж. Список отобранных мною книг не претендует на полноту охвата предмета, но включает работы авторов, за последние годы создавших важные фундаментальные концепции и прикладные методики для специалистов по продажам и маркетингу. Знание этих концепций и приемов, безусловно, станет вашим важнейшим конкурентным преимуществом.

Управление продажами — Радмило Лукич (скачать)

(ознакомительный фрагмент книги)

А напоследок предлагаем посмотреть интересное видео

Настоящий учебник целостно охватывает круг вопросов и проблем, связанных с продажами - важнейшей сферой деятельности любой фирмы. Впервые в отечественной литературе системно представлены три базовых элемента эффективного менеджмента продаж: сбыт (продажи «от производителя»), каналы дистрибьюции, практика известных российских фирм. Особым разделом учебника является его заключительная часть, состоящая из нескольких статей по специальным вопросам управления продажами.

Книга предназначена для студентов школ бизнеса, в том числе обучающихся по программе МВА. Она будет также полезна директорам по продажам и руководителям подразделений служб продаж.

Целевая ориентация и основные задачи сбыта.
Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику России из советских времен, но, по существу, он очень точно отражает концептуальную основу предмета, которому посвящено настоящее издание. Речь идет об исключительно широкой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков и теоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболее разработанных областей современного маркетинга.

Вместе с тем были и остаются вопросы сущностного, понятийного и общеметодологического характера, которые до настоящего времен и не нашли адекватного разрешения и должны рассматриваться как исходные точки понимания предмета. Поскольку понятие «сбыт» до на стоящего времени не определено достаточно четко, в работе принят обычный в решении такого рода вопросов подход, который условно можно на звать углублением понятия: попытка перейти от обсуждения различных сторон категории ко все более глубокому ее пониманию. А в этом случае правильное понимание категории - вопрос принципиальный.

Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия - производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.
В рамках этого простейшего определения мы устанавливаем как минимум три главные характеристики сбыта.

Содержание
Вместо введения 11
Предисловие 13
РАЗДЕЛ I. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ 17
Глава 1. Сущность и цели сбыта. Сбытовая стратегия фирмы 19
1.1. Целевая ориентация и основные задачи сбыта 19
1.2. Стратегия сбыта в контексте общефирменной стратегии: содержание и основные элементы 28
Глава 2. Система, методы и практика взаимодействия сбыта с клиентурой фирмы. Сбыт с позиции маркетинга отношений 55
2.1. Участие сбытовиков в клиентском анализе 55
2.2. Формирование и развитие отношений с клиентурой 70
2.3. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиентов 78
2.4. Взаимодействие службы продаж с VIP-клиентурой 83
Глава 3. Организация и планирование сбыта 97
3.1. Структуры службы сбыта 97
3.2. Планирование сбыта 117
Глава 4. Персонал службы сбыта и организация его работы 141
4.1. Роль торгового персонала. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта 141
4.2. Эффективное управление торговым персоналом 157
4.3. Сбытовые территории и сбытовые квоты 168
4.4. Результативность работы продавцов: факторы влияния и использование рабочего времени 175
4.5. Обучение и подготовка персонала сбытовых служб 182
Глава 5. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала 189
5.1. Проблематика оплаты труда сбытового персонала 189
5.2. Принципы построения эффективных систем оплаты труда сбытовиков 193
5.3. Система оценки деятельности сбытовика и формирование нормативов оплаты 198
5.4. Оплата труда руководителей службы сбыта 214
Глава 6. Операционный инструментарий сбытовика: управление дебиторской задолженностью 227
6.1. Формирование политики коммерческого кредита 227
6.2. Процесс планирования дебиторской задолженности 234
6.3. Формирование механизмов коммерческого кредита 239
6.4. Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования 245
Глава 7. Методы и техника личных продаж 253
7.1. Базовый инструментарий сбытовика 253
7.2. Ключевые техники профессионала-продавца 266
РАЗДЕЛ II. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В КАНАЛАХ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ 285
Глава 8. Каналы распределения: сущность, функции, виды участников 287
8.1. Сущность канала распределения и роли участников 287
8.2. Функциональная структура канала распределения 295
8.3. Торговые посредники: основные виды, целевая ориентация, предварительные стратегические аспекты формирования каналов 304
Глава 9. Дизайн канала распределения 317
9.1. Общий алгоритм дизайна канала. Структура «проблемы - цели - задачи» 317
9.2. Альтернативные структуры канала: формирование, оценка, выбор оптимальной структуры 330
Глава 10. Управление в канале: сущность, структура, инструментарий 359
10.1. Сущность и проблематика управления в канале 359
10.2. Договорная политика фирмы в канале и программы поддержки дистрибьюторов 368
10.3. Товарная политика в канале 379
10.4. Ценовая политика в канале и система скидок 388
10.5. Разработка программ стимулирования продаж 402
10.6. Оценка эффективности работы посредников 408
Глава 11. Поведение потребителей в контексте управления продажами 419
11.1. Поведение потребителей: историческое развитие и полезные структуры 419
11.2. Модель процесса и факторы влияния 428
11.3. Осознание потребности и поиск информации 433
11.4. Оценка вариантов и покупка 440
11.5. Потребление и освобождение от товара 448
Глава 12. Взаимодействие фирмы-производителя и розничной структуры в одноуровневом канале. 460
12.1. Основные проблемы розницы в работе с поставщиком 460
12.2. Доказательства продаваемости - ключ к успеху и основа долговременного сотрудничества 472
12.3. Организация и функционирование ритейлинг-центра в фирме-производителе 481
12.4. Оценка эффективности работы производителя с розницей 492
Глава 13. Фирменная розничная торговля 504
13.1. Сущность и проблематика фирменных розничных продаж 504
13.2. Роль и место фирменной розницы в системе управления продажами. Ассортиментная и ценовая политика фирменной розницы 508
13.3. Организация и управление фирменной розницей 522
Глава 14. Многоуровневые каналы: анализ в контексте управления продажами 535
14.1. Проблемы управления в многоуровневых каналах 535
14.2. Конфликты в многоуровневых каналах: существо, последствия и возможности преодоления 543
14.3. Оптимизация и рационализация работы в многоуровневом канале 553
РАЗДЕЛ III. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: РОССИЙСКИЙ ОПЫТ 571
Глава 15. Концепция управления продажами: практический подход для анализа стратегии и тактики фирм в условиях российского рынка 573
15.1. Концепция управления продажами: практическая структура анализа 573
15.2. Концепция управления продажами: как это практически делается в сетевом ритейле 584
15.3. Концепция управления продажами на уровне представительства фирмы-производителя 605
Глава 16. Пути и тенденции развития одноуровневых каналов в России: сетевая розница как лидер развития 617
16.1. Влияние проникновения зарубежных сетевых структур на состояние и развитие сетевой розницы в России 617
16.2. Тенденции развития российской сетевой розницы и задачи отечественного производителя 625
Глава 17. Двухуровневый канал и работа производителя с дистрибьюторами 639
17.1. Управление продажами: уроки завода «НижФарм» 639
17.2. Крупный оптовик и сетевое развитие: уроки развития фирмы SELA 647
17.3. Дистрибьюция и работа с дистрибьюторами: основные тенденции на российском рынке 655
Глава 18. Ситуационные возможности в управлении продажами: анализ, оценка, использование 674
18.1. Ситуация и ее использование в управлении продажами 674
18.2. Ситуация «взгляд от покупателя» 677
18.3. Ситуационная смесь 686
СПЕЦИАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ КОЛИЧЕСТВЕННЫЙ ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПОДДЕРЖКИ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ В ПЛАНИРОВАНИИ СБЫТА: ИМИТАЦИОННОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ (Ловцюс В. В., Раевский М. В.) 713
Моделирование в экономических системах 713
Имитационное моделирование в управлении сбытом 716
Структура модели и основные принципы имитационного моделирования 720
Алгоритм имитационного моделирования 723
Описание примера применения имитационного моделирования в планировании деятельности оптового сбытового подразделения торговой компании 732
МАРКЕТИНГОВАЯ ЛОГИСТИКА КАК ИНСТРУМЕНТ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ (Кирюков С. И., Баркан Д. И.) 755
Определение и сущность маркетинговой логистики 755
Основные решения маркетинговой логистики 760
Функции маркетинговой логистики 767
Организация, планирование и контроль маркетинговой логистики 780
ЧАСТНЫЕ ТОРГОВЫЕ МАРКИ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ И БРЕНДИНГ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ (Старов С А.) 791
Розничная сеть, форматы магазинов и частные торговые марки 791
Классификация частных торговых марок 797
Становление и развитие частных торговых марок розничных сетей 801
Брендинг частной торговой марки 811
Особенности развития частных торговых марок розничных сетей и брендинга в розничной торговле России 819
РАЗНОУРОВНЕВЫЕ КАНАЛЫ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В НИХ: ОТРАСЛЕВОЙ ОПЫТ (Черепахин А. Д.) 823
Описание бизнеса широкопрофильного дистрибьютора на примере компании Marvel 823
Предложения по классификации партнеров широкопрофильного дистрибьютора 824
Описание бизнеса системного интегратора 826
Описание бизнеса розничного продавца 829
Описание бизнеса ресселера 830
Описание бизнеса субдистрибьютора-«спекулянта» 833
Выбор и описание принципов и критериев сегментации 834
Описание стратегий взаимодействия с системным интегратором 843
Описание стратегии взаимодействия с розничным продавцом 848
Описание стратегии взаимодействия с ресселером 854
Описание стратегии взаимодействия с субдистрибьютором-«спекулянтом» 859
УПРАВЛЕНИЕ РЕГИОНАЛЬНЫМИ ПРОДАЖАМИ (Кирюков С.И., Баркан Д.И.) 863
Региональные продажи: определение и отличительные черты 863
Стратегические решения 864
Организационные решения региональных продаж 877
Оперативные решения региональных продаж 881
Контроль региональных продаж 888
Вместо заключения 896
Литература 897
Глоссарий 903.

Радмило Лукич

Управление продажами

Руководитель проекта А. Половникова

Корректор Н. Гареева

Компьютерная верстка М. Поташкин

Креативное бюро «Говард Рорк»

Лукич Р.М.

Управление продажами / Радмило М. Лукич. – М.: Альпина Паблишер, 2013.

ISBN 978-5-9614-2831-5

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Посвящается моим сыновьям

Эта книга задумывалась как набор инструментов для менеджера по продажам. Она составлена по материалам тренингов, которые автор проводил в течение многих лет в самых разных российских компаниях. Это книга-конспект, своеобразное методическое пособие для профессионалов, желающих совершенствовать работу своей компании и собственные навыки управления продажами. В книгу вошли практические методики, технологии, приемы работы и документы – сотрудники отдела продаж могут начать использовать их немедленно, добиваясь конкретных и ощутимых результатов. Это виртуальный набор реальных инструментов, которые можно извлекать по мере необходимости и применять в вашем бизнесе для решения конкретных задач, поэтому совсем не обязательно читать книгу от корки до корки.

Здесь вы найдете приемы, методики и законченные решения, которые можно взять за основу и немедленно использовать в работе, – и ничего лишнего. И что наиболее важно, эти инструменты, эффективность которых подтверждена моей многолетней практикой, позволят вам улучшить результаты по разным направлениям, будь то заключение конкретных сделок, увеличение объемов продаж компании, совершенствование отдельных бизнес-процессов в работе отдела продаж, работа с персоналом или с информацией. Десять глав книги посвящены прикладным аспектам деятельности отдела продаж.

Глава I: Аудит работы отделов маркетинга и продаж. С финансовым аудитом знакомы все, но предложение провести аудит отдела продаж пока вызывает у руководителей недоумение. Однако именно с этого должен начать свою работу любой руководитель отдела продаж, если он хочет добиться выдающихся результатов: правильно поставленный диагноз – единственный путь к исцелению. Если мы не знаем, где находимся, то как мы найдем дорогу туда, где хотим оказаться в ближайшем будущем?

Глава II: Построение новой модели продаж в компании. Когда диагноз поставлен, следующим шагом будет построение идеальной модели работы отдела продаж, а именно – модели продаж. Может показаться, что это дело скорее маркетологов, чем продавцов, но именно на этом этапе вырабатывается стратегия отдела продаж, а значит, и его сотрудникам придется участвовать в определении миссии и создании философии компании.

Глава III: Прогноз продаж: практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей отделов продаж. Полагаете, что нет ничего более абсурдного, чем прогнозировать продажи? Ошибаетесь. Настоящие профессионалы превращают продажи в плановый процесс, инициируя заказы клиентов, а не просто реагируя на их поведение. Как составлять точные прогнозы и на их основе планировать работу отдела продаж, как внедрять систему прогнозирования продаж в компании, вы узнаете в этой главе. Вооружитесь калькулятором – здесь будут кейсы, много цифр и расчетов. В качестве прилагаемых инструментов – формы и бланки для составления прогнозов.

Глава IV: Планирование сбыта. Не планировать ничего – значит планировать провал. Составил прогноз – отвечай за него. Так возникает план продаж, или квота, для отдела продаж в целом и для каждого продавца в отдельности. В этой главе вы узнаете, как перейти от прогнозов к планированию, как превратить план в обоснованный и, главное, исполнимый документ. В качестве примера рассмотрим план продаж одной компании и проанализируем его.

Глава V: Работа с ключевыми клиентами. В этой главе мы разберемся, кого следует считать ключевыми клиентами (этот вопрос не так прост, как кажется на первый взгляд) и как правильно организовать работу с ними. Прилагаются разнообразные инструменты для повышения эффективности работы с ключевыми клиентами – от схем принятия решений и тактики выхода на нужных людей в компании клиента до типовых форм досье и отчетов о контактах и встречах.

Материальная мотивация – мощное оружие, но по непонятным причинам используется крайне редко и весьма неудачно. В этой главе мы вместе с вами построим адекватную систему материальной мотивации продавцов с учетом специфики вашего бизнеса, используя разнообразные инструменты стимулирования и схемы вознаграждения и премирования сотрудников.

ГлаваVII: 10 секретов успешных продаж. В чемразница междулучшимии средними результатами. В этой главе я хочу обратить ваше внимание на те качества и навыки, которыми должен обладать специалист по продажам, чтобы добиться успеха в своем деле, – не просто как продавец, но как организатор системы продаж. За многие годы работы в продажах я вывел для себя десять таких правил, десять эмпирических принципов эффективной работы. Я хотел бы ненадолго отвлечься от расчетов и цифр и рассказать вам об этих принципах работы, поскольку нахожу их очень важными и вижу, насколько редко руководители и продавцы обращают на них внимание.

Глава VIII: Управление персоналом отдела продаж. Один в поле не воин. Положив в основу своей работы верные принципы, мы перейдем к нелегкой задаче построения идеального коллектива, с помощью которого руководитель отдела продаж будет добиваться поставленных целей. В этой главе мы рассмотрим ключевые моменты в деятельности руководителя: отбор сотрудников, оценку деловых качеств (компетентности) кандидатов, использование различных систем мотивации для управления персоналом, создание успешной команды, правильную постановку задач для сотрудников, диагностику отношений в команде и совершенствование командной работы – вплоть до рекомендаций по составлению должностных инструкций и налаживанию эффективной коммуникации между членами рабочей группы.

Глава IX: Коучинг в работе руководителя отдела продаж. Итак, в отделе продаж руководителем создана и успешно работает команда единомышленников. Можно ли на этом успокоиться? Вовсе нет. Мир не стоит на месте, и любой менеджер (если вспомнить совет Черной Королевы из «Алисы в Зазеркалье») вынужден все время бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте. Это означает, что любой сотрудник компании должен постоянно учиться и совершенствоваться, чтобы в конкурентной борьбе компания могла выжить. Постоянный процесс обучения и развития сотрудников организации, в былые времена называвшийся наставничеством, теперь обозначается модным словом «коучинг» (от английского coach – «тренер»). Девятая глава посвящена приемам и технологиям, которыми может воспользоваться руководитель для организации внутреннего коучинга (то есть силами самой компании) и внешнего (с использованием услуг приглашенных тренеров и консультантов).

Радмило М. Лукич

Аудит работы отделов маркетинга и продаж

Каждый из нас знаком с работой консалтинговых компаний, чьей специализацией является финансовый аудит. Это нужно, это полезно, это взгляд со стороны независимых экспертов, руководствующихся общепринятыми Международными правилами бухгалтерского учета (General Accepted Accounting Principles, GAAP) либо другими более или менее понятными и проверенными принципами. Попытки заняться тем же самым в области маркетинга и продаж пока редки. Причины следующие: в управлении продажами нет таких же общепринятых правил, многое делается интуитивно – исходя из того, что так поступили конкуренты, или по примеру прошлого года… Необходимость в проверке существует, но логики и измеряемости мало. И это не специфика России – так везде. В США в начале 1990-х годов на рекламу тратили порядка $150 млрд, но измерять ее эффективность брались немногие, редко кто из маркетологов умел обосновать такие затраты перед руководителями компаний.

Глава I: Ауди т работы отделов маркетинга и про даж. С финансовым аудитом знакомы все, но предложение провести аудит отдела продаж пока вызывает у руководителей недоумение. Однако именно с этого должен начать свою работу любой руководитель отдела продаж, если он хочет добиться выдающихся результатов: правильно поставленный диагноз - единственный путь к исцелению. Если мы не знаем, где находимся, то как мы найдем дорогу туда, где хотим оказаться в ближайшем будущем?

Гла ва II: Построение новой модели п родаж в компании. Когда диагноз поставлен, следующим шагом будет построение идеальной модели работы отдела продаж, а именно - модели продаж. Может показаться, что это дело скорее маркетологов, чем продавцов, но именно на этом этапе вырабатывается стратегия отдела продаж, а значит, и его сотрудникам придется участвовать в определении миссии и создании философии компании.

Глава III: П рогноз продаж: практи кум для владельцев бизн еса, генеральных директо ров и руководителей отделов пр одаж. Полагаете, что нет ничего более абсурдного, чем прогнозировать продажи? Ошибаетесь. Настоящие профессионалы превращают продажи в плановый процесс, инициируя заказы клиентов, а не просто реагируя на их поведение. Как составлять точные прогнозы и на их основе планировать работу отдела продаж, как внедрять систему прогнозирования продаж в компании, вы узнаете в этой главе. Вооружитесь калькулятором - здесь будут кейсы, много цифр и расчетов. В качестве прилагаемых инструментов - формы и бланки для составления прогнозов.

Глава IV: Планирова ние сбыта. Не планировать ничего - значит планировать провал. Составил прогноз - отвечай за него. Так возникает план продаж, или квота, для отдела продаж в целом и для каждого продавца в отдельности. В этой главе вы узнаете, как перейти от прогнозов к планированию, как превратить план в обоснованный и, главное, исполнимый документ. В качестве примера рассмотрим план продаж одной компании и проанализируем его.

Глава V: Работа с кл ючевыми клиентами. В этой главе мы разберемся, кого следует считать ключевыми клиентами (этот вопрос не так прост, как кажется на первый взгляд) и как правильно организовать работу с ними. Прилагаются разнообразные инструменты для повышения эффективности работы с ключевыми клиентами - от схем принятия решений и тактики выхода на нужных людей в компании клиента до типовых форм досье и отчетов о контактах и встречах.

Глав а VI: Материальная мотиваци я продавцов: принципы, возмож ности, ограничения. Правильно выстроенная система материальной мотивации продавцов дает руководителю отдела продаж возможность оптимизировать работу команды продавцов, согласовав ее с целями компании.

Глава VII: 10 секретов усп ешных продаж. В чем разница между лучшими и средними результа тами. В этой главе я хочу обратить ваше внимание на те качества и навыки, которыми должен обладать специалист по продажам, чтобы добиться успеха в своем деле, - не просто как продавец, но как организатор системы продаж. За многие годы работы в продажах я вывел для себя десять таких правил, десять эмпирических принципов эффективной работы. Я хотел бы ненадолго отвлечься от расчетов и цифр и рассказать вам об этих принципах работы, поскольку нахожу их очень важными и вижу, насколько редко руководители и продавцы обращают на них внимание.

Глава VIII: Управл ение персоналом отдела п родаж. Один в поле не воин. Положив в основу своей работы верные принципы, мы перейдем к нелегкой задаче построения идеального коллектива, с помощью которого руководитель отдела продаж будет добиваться поставленных целей. В этой главе мы рассмотрим ключевые моменты в деятельности руководителя: отбор сотрудников, оценку деловых качеств (компетентности) кандидатов, использование различных систем мотивации для управления персоналом, создание успешной команды, правильную постановку задач для сотрудников, диагностику отношений в команде и совершенствование командной работы - вплоть до рекомендаций по составлению должностных инструкций и налаживанию эффективной коммуникации между членами рабочей группы.

Глава IX: Коучинг в ра боте руководителя от дела продаж. Итак, в отделе продаж руководителем создана и успешно работает команда единомышленников. Можно ли на этом успокоиться? Вовсе нет. Мир не стоит на месте, и любой менеджер (если вспомнить совет Черной Королевы из «Алисы в Зазеркалье») вынужден все время бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте. Это означает, что любой сотрудник компании должен постоянно учиться и совершенствоваться, чтобы в конкурентной борьбе компания могла выжить. Постоянный процесс обучения и развития сотрудников организации, в былые времена называвшийся наставничеством, теперь обозначается модным словом «коучинг» (от английского coach - «тренер»). Девятая глава посвящена приемам и технологиям, которыми может воспользоваться руководитель для организации внутре ннего коучинга (то есть силами самой компании) и внешнего (с использованием услуг приглашенных тренеров и консультантов).

Глава X: Лучш ие книги по продажам и маркетингу. В ней содержится перечень ресурсов, которые я рекомендовал бы использовать каждому профессионалу в сфере продаж. Список отобранных мною книг не претендует на полноту охвата предмета, но включает работы авторов, за последние годы создавших важные фундаментальные концепции и прикладные методики для специалистов по продажам и маркетингу. Знание этих концепций и приемов, безусловно, станет вашим важнейшим конкурентным преимуществом.

Радмило М. Луки ч